Primera parte

Negociación: ¿Qué busca la negociación? Los dos niveles

• Estilos de negociación, La negociación dura o blanda
• Los conflictos: Concepto de conflicto ¿Cómo objetivarlos?
• El valor positivo del conflicto
• Diagrama de actitudes ante el conflicto: evitar, competir, conceder, convenir, colaborar

Métodos de negociación según los principios

• Separar las personas del problema
• Concentrarse en intereses y no en posiciones
• Generar una variedad de posibilidades antes de actuar
• Basar los resultados en criterios objetivos
• Los 7 principios de Harvard

3 tipos de preparación: rápida, prioritaria y completa.
Etapas de la negociación

• Análisis, Planeamiento, Discusión, Revisión

Los siete elementos claves

• Intereses: ¿Cómo detectar intereses?
  • Proceso para centrarse en intereses
• Opciones, Proceso para crear mejores opciones
• Alternativas: Suave con la persona y duro con el problema
  • ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
  • MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado
  • Proceso para entender sus alternativas
• Legitimidad; Preparación para aumentar su legitimidad
• Comunicación; Posibles interferencias
  • Las diferentes percepciones
  • Parafraseo
  • Técnicas de escucha: Escucha activa, Validar y ampliar,
• Relación; Las emociones que interfieren en la relación
  • Estrategias para mantener la relación: Generar empatía
  • Conductas difíciles: Muros de piedra, ataques, trucos
• Compromiso ; Reconociendo un buen acuerdo
  • Chequeando el acuerdo
• Aspectos tácticos: exigencias iniciales, agenda