Objetivos:
- Aplicar las herramientas fundamentales del proceso de comunicación, orientándolas hacia la situación de venta.
- Comprender e inventar estrategias necesarias para el logro exitoso de las metas de venta.
- Identificar las características de personalidad del cliente, por medio de diversas técnicas.
Temario:
1. Venta tradicional y nuevo modelo
2. La relación es fundamental: empatía y acompasamiento
3. Creencias e intereses de nuestros clientes. Metaprogramas
4. Identificar necesidades y vender beneficios
5. Niveles de contacto
6. Como manejar las objeciones
7. Cierre de la venta
8. Posventa
A. La venta es una comunicación excelente
Indagación de necesidades – Aconsejar – Rapport con el cliente- Señales de compra y cierre.
Herramientas:
1. a Lenguaje verbal y no verbal
1. b Indagación específica con metamodelo
1. c Detectar creencias y valores del cliente: el mapa de otra persona
B. ¿Podemos influir sobre los demás?
¿Qué esperan los clientes? – Estilos de clientes – Tipos de necesidades de los clientes.
Herramientas:
2. a Estilo de personas: sistemas preferenciales y metaprogramas
2. b Empatía y liderazgo: calibrar y acompasar
C. La planificación y la previsión de ventas
Los objetivos – La entrevista de ventas – Presentación y apertura – Cerrar la venta – La post venta.
Herramientas:
3. a Formulación adecuada de objetivos
Algunos juegos realizados
LA INVITACIÓN IMPOSIBLE
- La herramienta del acompasamiento
- El peso de la comunicación
- Entrar en el ritmo de otro
- Calibrar y acompasar a otro: crear un clima de buena predisposición.