TEMARIO

(Con herramientas de la PNL e Inteligencia Emocional)

Objetivos

• Discernir los valores propios y de la empresa que influyen en la negociación
• Detectar la propia personalidad y reforzar la autoestima
• Canalizar experiencias anteriores
• Desarrollar creencias posibilitantes para negociar

Contenidos
PRIMERA PARTE
Negociación: ¿Qué busca la negociación? Los dos niveles
o Estilos de negociación, La negociación dura o blanda
Los conflictos: Concepto de conflicto ¿Cómo objetivarlos?
o El valor positivo del conflicto
o Diagrama de actitudes ante el conflicto: evitar, competir, conceder, convenir, colaborar
Métodos de negociación según los principios
o Separar las personas del problema
o Concentrarse en intereses y no en posiciones
o Generar una variedad de posibilidades antes de actuar
o Basar los resultados en criterios objetivos
o Los 7 principios de Harvard
3 tipos de preparación: rápida, prioritaria y completa.
Etapas de la negociación
o Análisis, Planeamiento, Discusión, Revisión

Los siete elementos claves
o Intereses: ¿Cómo detectar intereses?
- Proceso para centrarse en intereses
o Opciones, Proceso para crear mejores opciones
o Alternativas: Suave con la persona y duro con el problema
- ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
- MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado
- Proceso para entender sus alternativas
o Legitimidad; Preparación para aumentar su legitimidad
o Comunicación; Posibles interferencias
- Las diferentes percepciones
- Parafraseo
- Técnicas de escucha: Escucha activa, Validar y ampliar,
o Relación; Las emociones que interfieren en la relación
- Estrategias para mantener la relación: Generar empatía
- Conductas difíciles: Muros de piedra, ataques, trucos
o Compromiso ; Reconociendo un buen acuerdo
- Chequeando el acuerdo
Aspectos tácticos: exigencias iniciales, agenda

 

 

En el juego de LOS ACUERDOS se observan:

• Los diferentes modos de hacer negociaciones
• La competencia que lleva a romper acuerdos
• Diversos modos de delegar.
• Maneras operativas de resolver conflictos